Bancassurance danni: perché non funziona in Italia?
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Nel corso di una tavola rotonda organizzata da Capgemini Italia in collaborazione con il Giornale delle Assicurazioni, alcuni esperti del settore bancassurance hanno discusso sulle possibilità di business della vendita, in ambito bancario, di polizze danni. Sembra che vi siano le condizioni per una crescita della bancassurance: le banche italiane sono intenzionate a varare un progetto di sviluppo e i clienti, d’altra parte, sono interessati all’acquisto di polizze assicurative danni nel canale bancario per poter avere una maggiore comodità di servizio e una maggiore facilità di pagamento con vantaggi di prezzo.
Nell’incontro, gli esperti hanno riflettuto circa le ragioni alla base del mancato sviluppo dell’area: Raffaele Guerra, vice president insurance practice leader di Capgemini Italia ha rilevato che, finora, questi prodotti non sono stati ben congegnati per il canale bancario: per far sì che le polizze danni possano ottenere risultati migliori presso gli istituti di credito, sarà necessario riorganizzare i processi di vendita, l’organizzazione commerciale e potenziare i sistemi It. Dal punto di vista di Giorgio Munari, amministratore delegato del gruppo assicurativo Arca, al momento non vi sono istituti bancari italiani particolarmente concentrati sul settore danni; ma il contesto sta mutando e, per la costituzione di nuovi interessi, presto le banche affronteranno il problema della bancassicurazione. La principale difficoltà, secondo Munari, è di tipo culturale e deriva dal fatto che la rete bancaria non sia strutturata come una rete di vendita: abbinando una polizza assicurativa a un prodotto tipicamente bancario, si effettuerebbe un salto qualitativo e si passerebbe da una gestione del risparmio alla gestione del rischio del cliente.
Enrico San Pietro, responsabile compagnie specialistiche danni e canali alternativi di Unipol Gruppo finanziario e direttore generale di Navale Assicurazioni, sostiene che in Italia il problema della limitata diffusione delle attività di bancassurance derivi da quello della scarsa attenzione nei confronti dell’assicurazione danni non auto. Mentre nel Paese la cultura del risparmio è molto radicata, quella rivolta alla protezione dei beni e delle persone appare meno sviluppata: tanto per le compagnie quanto per il comparto bancario, sarebbe importante investire sull’idea che la sicurezza offerta dalle polizze garantisce benefici certi e immediati. Raffaele Luca Guasco, condirettore generale di Milano Assicurazioni, spiega come nel passato le banche abbiano sempre considerato tra le loro priorità la gestione delle risorse finanziarie dei clienti: la richiesta delle coperture assicurative è sempre stata indirizzata verso le agenzie di settore, senza pensare alla creazione di canali alternativi ma, a seguito dello sviluppo tecnologico, i nuovi strumenti possono contribuire ad attenuare la diffidenza degli istituti bancari nei confronti dei prodotti assicurativi.
Filippo Valle, direttore generale de La Piemontese, ritiene invece che la principale causa dello scarso sviluppo della distribuzione bancaria sia da ricercarsi nel limitato committment che gli istituti hanno finora attribuito a questa attività. Un altro elemento di criticità, secondo Valle, risiede del fatto che la bancassurance sia prevalentemente indirizzata alla copertura dei rischi delle famiglie, segmento che finora ha dimostrato scarsa propensione alla sottoscrizione di coperture assicurative. Su questo target si utenti, le banche hanno un’importante opportunità di sviluppo grazie al rapporto fiduciario intrattenuto con i clienti che abitualmente frequentano le filiali. Un altro aspetto di rilievo nell’analisi del fenomeno di bancassurance riguarda ciò che lo sviluppo della distribuzione danni potrebbe rappresentare per le banche. Riccardo Cervellin, direttore generale di Ubi Assicurazioni, sostiene che tale sviluppo potrebbe consentire una fonte di ricavi aggiuntiva e un completamento dell’offerta per le banche: le assicurazioni danni costituirebbero anche un ottimo mezzo di fidelizzazione della clientela poiché generalmente permettono una customer retention superiore al 90%.
Secondo Enrico San Pietro, per le banche intenzionate a cogliere le opportunità della bancassurance, sarebbe necessario puntare sulla formazione e sui sistemi It, in modo da creare nuove occasioni di contatto e di assistenza dei clienti e nuovi prodotti adatti ad ogni target. Anche Raffaele Luca Guasco vede opportunità di crescita del settore: le banche, rispetto alle assicurazioni, hanno il vantaggio di conoscere i propri clienti dal punto di vista economico e finanziario e ciò permette loro di poter preparare ed offrire strumenti appositamente realizzati. Filippo Valle nota come le banche si stiano rendendo conto dell’importanza dei prodotti assicurativi per conoscere meglio i propri clienti e per fidelizzarli. Inoltre, il ricambio generazionale della rete di vendita bancaria permette di introdurre novità: come nota Stefano Longo, amministratore delegato di Avipop (gruppo Aviva), occorre creare una cultura integrata di bancassurance, in cui si possano fondere le competenze dei partner bancari e assicurativi e grazie alla quale si possa costituire un know-how comune.
Fonte: Giornale delle Assicurazioni, gennaio 2009
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