Le competenze dell'agente assicurativo del nuovo millennio
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Gli agenti assicurativi rappresentano tutt’oggi il canale di distribuzione di prodotti assicurativi più adatto a soddisfare le esigenze diversificate del cliente. Questa è una certezza che è sopravvissuta al ciclone di internet e delle assicurazioni online, allo svilupparsi dei broker, all’affacciarsi di nuovi attori, come le banche, che avevano già propri e ben sviluppati canali di vendita.
Ciò che è cambiato oggi però, rispetto a qualche anno fa, è la competenza che viene richiesta all’agente assicurativo.
Di fronte all’evoluzione del mercato assicurativo, l’agente, per riuscire a mantenere la sua posizione di forza nel mercato, deve necessariamente saper far leva sui propri punti di forza: la professionalità, ovviamente, ma anche la capacità di consulenza, l’offerta di un servizio a 360 gradi, una maggiore capillarità.
Una buona preparazione tecnica e commerciale non è più sufficiente per competere su un mercato tanto variegato e tanto affollato. Occorrono fattori di successo che si concretizzano nei criteri di differenziazione, di specializzazione e di segmentazione.
Differenziazione. Per vincere ogni Agenzia deve battere gli altri canali, i colleghi della concorrenza e, nei grandi centri, anche i colleghi della stessa compagnia. Per fare ciò deve differenziarsi dai competitors, valorizzare le proprie tipicità offrendo un valore aggiunto rispetto ai prodotti elaborati dalla compagnia. Deve in sostanza:
- conoscere a fondo il proprio mercato di riferimento, la tipologia dei potenziali clienti e del proprio portafoglio;
- offrire servizi innovativi (per esempio di risk management);
- capire a fondo le proprie “attitudini” per valorizzarle e trasformarle in Key Success Factors;
- sviluppare e affinare la propria “creatività”.
Specializzazione. L’agente deve decidere se:
- essere “multi-specialist”, ossia dotato di una struttura organizzativa altamente
specialistica in tutti i settori (rischi ordinari, rischi speciali, rischi finanziari) e non soltanto di una conoscenza generica dei prodotti;
- essere “focused”, ossia specializzare se stesso e la sua organizzazione su di un’area ben precisa che può essere un ramo assicurativo, un macro-segmento di clientela, una tipologia di rischi, diventando il maggiore esperto della piazza nell’area scelta.
Segmentazione. Se è un compito della compagnia realizzare la macro-segmentazione della clientela con l’elaborazione di prodotti specifici, l’Agente deve implementare le politiche direzionali con altre forme di segmentazione e cioè:
- effettuare la “micro-segmentazione” della clientela localizzando i prodotti alla specifiche tipicità dei proprio mercato di riferimento (local target marketing) ;
- sviluppare tecniche di fidelizzazione della clientela (product density e cross selling);
- utilizzare l’informatica con software che permettono di conoscere meglio i bisogni i gruppi omogenei di clienti (data mining).
Per realizzare tutto ciò, e per vincere la sfida del mercato, l’Agente deve possedere elevate capacità imprenditoriali e manageriali: requisiti, oggi posseduti solo in parte dalla variegata categoria agenziale.
Consapevole di tale esigenza, Cineas (il Consorzio universitario per l’ingegneria nelle assicurazioni) si pone come cerniera tra il bisogno di crescita professionale degli Agenti (e dei loro diretti collaboratori) e l’offerta più qualificata del mondo accademico ed assicurativo attraverso il Corso Avanzato in “Management per Agenti Assicurativi”.
Si tratta di un programma formativo multidisciplinare, poiché poliedrica è la difficile professione dell’Agente. Le materie d’insegnamento spaziano infatti, dai modelli organizzativi alla gestione delle risorse umane, dalle tecniche di marketing alla redditività dell’agenzia, dalla comunicazione all’etica.
Tutto ciò per mettere in condizione l’Agente di soddisfare le moderne esigenze del cliente e di vincere la difficile sfida con i competitors.
Per concludere, oggi viviamo in un mondo che presenta molti rischi ma offre anche grandi opportunità. Ciò che è cambiato oggi però, rispetto a qualche anno fa, è la competenza che viene richiesta all’agente assicurativo.
Di fronte all’evoluzione del mercato assicurativo, l’agente, per riuscire a mantenere la sua posizione di forza nel mercato, deve necessariamente saper far leva sui propri punti di forza: la professionalità, ovviamente, ma anche la capacità di consulenza, l’offerta di un servizio a 360 gradi, una maggiore capillarità.
Sta ad ognuno di noi affrontare la realtà in modo pro-attivo e non adagiarsi e farsi trascinare passivamente dalle circostanze. Un vecchio detto cinese sintetizza perfettamente quale dovrebbe essere il giusto atteggiamento per raggiungere traguardi importanti:
“Piuttosto che maledire l’oscurità è meglio accendere una candela”
Auguri per un futuro “illuminato”!
Fonte: Cineas, Adolfo Bertani
Parole chiave: agente assicurativo, broker,
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