Poca attenzione alle conoscenze specialistiche
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La perdurante crisi che ha colpito il sistema capitalistico non ha risparmiato il settore assicurativo. Ridimensionata la “sirena della finanza”, le compagnie faticano nel definire una nuova linea strategica e nel realizzare un’adeguata redditività. I manager assicurativi si stanno interrogando su come reagire ad una realtà sempre più complessa. Un anno fa, proprio su queste pagine, scrivevo: “…sapranno navigare quelle imprese che dimostreranno di possedere 4 caratteristiche: trasparenza, resilienza, flessibilità, active risk management”.
In quest’ultimo anno non ho notato significativi segnali di reale cambiamento, eccetto il pur necessario (ma banale dal punto di vista strategico) tentativo di ridurre drasticamente i costi, molto spesso confondendoli con gli investimenti. Nella nostra ottica Cineas, ci sembra che le compagnie inves tano poco nella crescita professionale dei propri collaboratori; sulle circa 1.000 persone diplomate nei Master Cineas solo il 28% proviene dalle compagnie di assicurazione e molti funzionari/dirigenti assicurativi si pagano in proprio il costo dell’iscrizione.
Alcune aree come l’underwriting e la gestione sinistri, mortificate dalla standardizzazione dei prodotti
e dei sinistri di massa, necessitano di una iniezione di competenze specialistiche. Ad esempio, penso che il negativo andamento tecnico del rischio clinico sia dovuto anche ad errori nella valutazione e nella selezione dei rischi, in quanto sono mancate, all’interno delle compagnie, specialistiche conoscenze di hospital risk management; l’assunzione dei rischi sembra dovuta più all’intraprendenza ed alla pressione dei canali distributivi, piuttosto che ad una professionale
valutazione dei tecnici.
Lo sviluppo delle competenze fidelizza agenti e clienti
La formazione professionale altamente specialistica è, quindi, una condizione irrinunciabile per una compagnia del futuro. Sempre più si dovrà investire sulle reti agenziali che dovranno essere fidelizzate non per contratto, ma per il know-how di prodotti, servizi alla clientela ed investimenti formativi che la mandante sarà in grado di fornire. Gli agenti assicurativi rappresentano oggi il canale distributivo più diffuso nel soddisfare le diversificate esigenze del cliente; ma una buona preparazione tecnica e commerciale non sono più sufficienti per competere su un mercato tanto variegato. Altri approcci sono indispensabili. Ne sintetizzo tre:
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Differenziazione: oggi bisogna differenziarsi dagli altri competitor, valorizzando le proprie tipicità ed offrendo un valore aggiunto ai prodotti elaborati dalla mandante. Un agente deve conoscere a fondo il proprio mercato di riferimento, offrire servizi innovativi (per esempio risk management alle Pmi), sviluppare ed affinare la creatività;
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Specializzazione: l’agente deve decidere se essere “multi-specialist”, cioè dotato di una struttura altamente specialistica in tutti i settori; oppure essere “focused”, cioè specializzato su un’area ben precisa che può essere un ramo assicurativo, un macro-segmento di clientela, una tipologia di rischi, diventando il riconosciuto maggior esperto su piazza nell’area scelta;
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Segmentazione: se è compito della compagnia realizzare la macro-segmentazione della clientela, l’agente deve implementare le politiche direzionali con forme di microsegmentazione, adattando i prodotti a specifiche tipicità del proprio mercato di
riferimento (local target marketing, product density, cross selling), utilizzando software che permettano di conoscere meglio i bisogni di gruppi omogenei di clienti (data mining).
Per realizzare tutto ciò, l’agente deve possedere elevate capacità imprenditoriali e manageriali.
Consapevole di tale esigenza, Cineas si pone come cerniera tra i bisogni di crescita professionale degli agenti e le competenze più qualificate del mondo accademico ed assicurativo attraverso i suoi 6 Master. Inoltre, il Consorzio propone da tempo al mondo assicurativo la realizzazione di un nuovo Master in Management per Agenti assicurativi, da definire in partnership con uno o più enti interessati. Il Master dovrebbe avere una docenza di elevato livello, costituita dalle migliori professionalità accademiche ed aziendali, con un programma formativo multidisciplinare che spazi dai modelli organizzativi, alla gestione delle risorse umane, alle moderne tecniche di marketing, al risk management, alla comunicazione, all’etica.
Per concludere, di fronte alla sempre maggior complessità del mercato, le compagnie dovrebbero investire maggiormente nella crescita professionale degli agenti per una loro maggior fidelizzazione e per metterli in grado di fornire un reale servizio globale alla clientela. Sta ad ognuno di noi affrontare la realtà in modo pro-attivo e non farsi trascinare dalle circostanze!
Fonte: Assicura, maggio 2010
Parole chiave: Adolfo Bertani, editoriale, Assicura,
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