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Ghilosso: Life Skills cruciali per relazioni fluide

05/05/17 – Abbiamo parlato con Maurizio Ghilosso, amministratore delegato di DUAL Italia, una delle principali agenzie di sottoscrizione assicurativa e riassicurativa, che ha richiesto al Cineas di sviluppare un percorso di formazione tailor made sulle Life Skills per il suo intero staff.

Secondo Elisabetta Ferlini, direttore di Cineas: "E' molto importante che tutti i dipendenti, e non solo i top manager, siano preparati ad affrontare al meglio questi cambiamenti. Il percorso Life Skills di Cineas, in questo senso, rappresenta una grandissima opportunità per tutte le aziende perché favorisce il confronto tra professionisti che provengono da mondi ed esperienze molto diverse e perché aiuta chi lo frequenta ad allenare quelle competenze che sono definite soft, ma che in realtà, oggi, pesano quasi – o forse di più – delle competenze tecniche”.

DUAL Italia ha recentemente ricevuto il premio per il "Miglior Lancio Prodotto" di Italy Insurance Awards con DUAL Proactivity, una polizza innovativa per il mercato assicurativo, ideata per dare un sostegno economico rilevante al professionista che, a seguito di un infortunio o di una malattia, sia costretto a cessare la propria attività lavorativa perdendo la propria capacità di generare reddito. 

 

Assicuratori virtuali

“Un’agenzia di sottoscrizione (o Underwriting Agency o anche MGA, cioè Managing General Agency) è una sorta di assicuratore virtuale, nel senso che svolge il ruolo di sottoscrittore, in nome e per conto di assicuratori interessati ad entrare in un dato mercato”, ci ha spiegato Ghilosso. “Ciò significa che ci comportiamo di fatto come un assicuratore, in termini di gestione autonoma di tutti gli aspetti tecnico-organizzativi: dalla fase di ideazione e sviluppo dei prodotti, alla gestione dei sinistri, fino all’organizzazione e formazione della rete distributiva. La differenza rispetto ad una compagnia di assicurazioni classica sta nel fatto che, per fare tutto questo, non utilizziamo capitali nostri, ma di un panel di partner che ci mettono a disposizione la loro capacità assicurativa. DUAL Italia, parlando ora più specificamente di noi, è parte di Hyperion Insurance Group, il più grande gruppo di intermediazione assicurativa al mondo di proprietà dei dipendenti, presente in 39 Paesi, e coverholder di diversi sindacati Lloyd’s. Inoltre – continua l’A.D. – operiamo anche come product factory, offrendo cioè prodotti assicurativi white label (ossia senza etichetta) a compagnie che quindi offrono ai propri clienti la soluzione da noi sviluppata con il proprio brand”. 

 

Con la formazione al centro

“Per fare tutto questo occupiamo circa 40 dipendenti (per l’83% donne, con un’età media di 34 anni) e ci avvaliamo di una rete distributiva di circa 600 agenti e broker che dialogano ogni giorno con manager privati e pubblici, dirigenti e professionisti, che richiedono una consulenza estremamente puntuale e preparata su problematiche talvolta molto complesse”, continua sempre Ghilosso. “Ecco perché la formazione è un asset cruciale per noi e perché quindi al corso propostoci da Cineas – un’iniziativa nata ad hoc per Dual Italia – ho voluto che partecipassimo tutti in azienda, me compreso. Questa è una caratteristica distintiva della nostra gestione manageriale: tutto è improntato alla più completa trasparenza, non solo i dirigenti sono informati sull’andamento della società, ma tutto il team partecipa allo Staff Meeting che teniamo bimestralmente. Oggi viviamo una congiuntura molto sfidante ma anche molto positiva per noi: con una quota di mercato del 14.2% siamo leader del segmento dell’underwriting in Italia e continuiamo a crescere. Quindi questo è il momento migliore per investire senza pressioni nel migliorarci ulteriormente, per mantenere la posizione che abbiamo conquistato e possibilmente migliorarla ancora”.

 

Soft ma dure come pietre

Investire in formazione è sicuramente lungimirante, ma ancor più lo è – specie in Italia, dove le imprese spesso mirano ad investire su contenuti tecnici, considerati più rapidamente monetizzabili – puntare anche sul campo delle life skills, per loro definizione più umanistiche e quindi proficue più nel lungo termine, osserviamo.

“Per raggiungere e mantenere il livello dell’eccellenza di cui dicevo la preparazione tecnica è imprescindibile, ma non è più sufficiente”, risponde Ghilosso: “bisogna saper osservare il proprio lavoro con un approccio diciamo di pensiero laterale; e, per rafforzare quest’ultimo, nel nostro settore ritengo che le Life Skills siano appunto un atout importantissimo”.

E, fra le Life Skills trattate nel corso, qual è la più vitale nel vostro ambito? L’intelligenza emotiva, la capacità di lavorare in team, l’abilità di problem solving o di negoziazione…

“Direi sicuramente le capacità relazionali”, risponde senza esitazioni l’A.D. di Dual Italia. “Infatti noi dobbiamo trattare ogni giorno con interlocutori molto diversi fra loro: agenti e broker, altri assicuratori, controparti legali e clienti finali; la capacità di leggere le altrui come le proprie emozioni, di mediare trovando un punto d’incontro fra punti di vista così diversi è fondamentale per creare quelle relazioni di duratura fiducia non solo con i clienti, ma soprattutto con i broker e gli agenti che per sviluppare business scelgono di lavorare con noi preferendoci ai competitor.

Mi spiego: nel nostro lavoro è assolutamente normale vivere situazioni di tensione, basti pensare alla gestione quotidiana dei sinistri, per questo ritengo essenziale saper sviluppare la capacità di empatizzare con altri punti di vista, evitando arroccarsi sulle proprie posizioni, magari sfoggiando tecnicismi assicurativi, che in questi casi hanno sempre il potere di esacerbare animi già surriscaldati.

Insomma, per dirla con un motto, queste attitudini le chiamiamo soft ma in realtà sono dure come la pietra e in quei momenti ognuno di noi lo verifica sulla propria pelle. Prova ne è che l’interesse e l’attenzione che ho percepito in aula durante i momenti formativi sono stati altissimi”.

–Mario Gazzola

 

Approfondimenti:

> DUAL Italia

> Hyperion Insurance Group

 

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